记者丨顾行成 李修惠

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图片来源丨受访者提供

为更好地与海外经销商共创，达成2023年海外销量挑战目标，4月20日，2023上汽大通海外核心经销商会议在上海召开。来自欧洲、大洋洲、北美洲、南美洲，以及东南亚地区市场的上汽大通海外总代及经销商伙伴，“迫不及待”地从全球四面八方齐聚上海滩，体验大家mifa9、g90、领地等一众上汽大通maxus品牌最新车型，了解新产品、新能源和智驾科技研发的成果及进展，并与上汽大通共同谋划未来发展蓝图。

“我记得上一次参加上汽大通海外经销商会议是在三年前。听说今年可以来上汽大通总部，我们就在第一时间提交申请，并要求一定要过来，我们这里的市场开拓正好到了关键阶段，上汽大通对我们的支持很重要。”“过去几年里，我们每年只能通过图像和文字材料研究上汽大通的新产品，这次终于可以好好实地体验一下了。”……活动现场，来自全球各地的经销商代表难掩兴奋之情。

与上汽大通同行十年

12年前，智利最大的商用车经销商集团委派max来到中国，想在当年举办的上海车展上寻找潜在的合作伙伴。“当时在展台上，上汽大通产品的设计和制造品质一下子吸引了我的注意力，有种欧洲汽车的质感，在展车中非常出挑。于是，我开始尝试和大通接触。当时的上汽大通还没有海外事业部，甚至展台上没有什么人能用英语和我谈合作。”max笑着告诉《上海汽车报》记者，“上海车展一直以来令人印象深刻。前些年，我参观的一届上海车展的主题就是电动化，现在已经变成现实了。”

也就是那一年，max认识了时任上汽大通总经理的蓝青松。2011年年底，max所在经销商集团和上汽大通达成了在智利合作的意向，并在2012年正式签约合作。2013年，上汽大通maxus v80正式在智利上市。

可能max当时也没有想到，回到智利以后，上汽大通品牌经理这个岗位，他一干就是十年。

“这十年里，通过和上汽大通合作，我见证了中国汽车行业快速崛起。” max不无感慨地说道，“虽然刚开始合作的时候，只有一款产品，对智利的经销商而言，仅仅依靠一款产品很难快速打开局面。但和大通十年的合作，证明了我们当初的选择是正确的。我们取得了不少令人骄傲的成就。”

如今，在智利街头，悬挂maxus车标的v80、v90、g10、t60、t90、t90ev、ev30、ev80、ev90、mifa 5、mifa6俨然组成了一支maxus军团，智利也早早成为上汽大通在海外的支点之一，更撬动了整个南美市场。“在智利，上汽大通maxus旗下大多数车型都能进入细分市场前三名，尤其是皮卡，销量表现最出色。”max表示。

2017年，上汽大通将皮卡“出海”第一站选在了智利，这里不仅深受北美皮卡文化的影响，当地独特的市场环境也孕育了特殊的皮卡文化。作为南美洲唯一的发达国家，几乎所有全球知名皮卡品牌，包括中国国内叫得出名字的皮卡都能在智利市场上看到。

5年后，上汽大通maxus一举拿下“智利皮卡最高销量奖”，夺得智利“皮卡细分市场零售第一”的成绩，更打破了智利12年来单一年份皮卡市场销量纪录。“皮卡在智利整体汽车市场销量中的占比超过20%，吸引了来自日系、韩系、美系、欧系，以及中国品牌等24个国际品牌皮卡逐鹿其中。这是一个竞争充分且激烈的市场，销量榜首更是被日系品牌把控了20多年。”max告诉记者，“拿下皮卡销量第一，打败日本竞争对手，将会成为我职业生涯中最值得回忆的事。当然，我们在2022年夺冠后，今年的竞争依然会很激烈。这就像一场比赛，没人想输。”

总有人来问能不能“插队”

经销商会议期间，除了安排产品、技术体验和讲解以外，上汽大通还贴心地为经销商组织了一场“圆桌会议”，让经销商直面企业的产品负责人和工程师，当面提出他们的需求。

“除了针对当地市场的一些产品定制需求，包括舱内布局、细节改进等，很多经销商问得最多的一个问题，就是能不能‘插队’。”上汽大通产品策略相关负责人笑着说，“随着上汽大通产品畅销全球73个国家和地区，在一个个发达国家和地区市场上证明了自己的实力，更多经销商开始‘迷上’上汽大通的c2b共创定制。这在他们看来，以往车厂给的车都是一个‘模子’，用户没得选，经销商也没得选。上汽大通就像给他们打开了一个全新的天地，往往一辆车的盲窗改成明窗，座椅变换一下布局，就意味着又一个细分市场的打开。”

“不管别的国家车型怎么定制，我的需求都能得到满足，上汽大通还能保证稳定的质量和供货能力。”十年来，上汽大通逐渐在海外经销商圈子里创出了“金字口碑”。“当他们看到别的国家和地区经销商已经拿到称心的定制车型，而自己可能还要等上几个月，也就一个个都想来‘插个队’，在提出定制需求的同时，更希望能早一点拿到定制车型。”该负责人补充道，“这几年，上汽大通海外销量快速增长，就是最好的背书，就算是一开始将信将疑的经销商，现在也都成了c2b用户共创定制最忠实的拥趸。”

据了解，上汽大通还特别组建了一支由工程师组成的调研团队，负责收集并听取来自不同国家和地区的潜客需求。在产品开发过程中，所有需求都会被当作开发冗余预留下来，相当于提供了一个“菜单”，等到时机成熟，通过强大的c2b用户共创定制能力，就能在第一时间将合适的产品推向合适的地区。

“在充分竞争的国际市场上，上汽大通往往是‘走一步，看三步’，甚至看得更远。这得益于上汽大通在最近十年里不断地在c2b造车领域深耕细作，基于共创需求的数字化产品研发体系和全球化造车理念，是我们可以不停歇征战全球市场的最强支撑。”上汽大通海外事业部负责人告诉记者。

快鱼吃慢鱼

“除了‘大鱼吃小鱼’，在如今汽车行业新能源和智能化提速的竞争环境中，更有可能发生的是‘快鱼吃慢鱼’，在挪威的海边，就经常会有这样的情况发生。”来自挪威，在当地新能源汽车销量长期名列前茅、新能源mpv销量排名第一的经销商代表，在经销商会议上分享电动车销售经验时表示。

在上汽大通看来，这次的经销商会议，除了通过对maxus未来的产品规划和赛道布局，给予总代和经销商对于maxus业务发展潜力的充分信心之外，同样很重要的一点，就是要保证对全球73个国家和地区的供货能力、产品迭代的响应频率，以及渠道的优化速度。

快，就是其中的核心。

过去几年里，为了能早一点把车在当地通关，让当地经销商的资金压力早一天得到缓解，让上汽大通和海外经销商之间的“链条”运转得更顺畅，上汽大通团队每一次发运前，都要对码头上的车辆做飞行检查式的发运前检查工作，哪怕是顶着近40°的高温天也是如此。

在保障海路运输快速、顺畅的同时，上汽大通总经理郝景贤更是在这次经销商会议期间，提出了与当地经销商共建内陆运输、送货到店、终端拆箱，从而保障产品流转效率的规划，赢得了在场总代和经销商代表的热烈掌声。

经过十年打拼，如今，上汽大通已经在全球73个国家和地区布局了近800个经销商网点。“近两年，上汽大通已经在某些国家和地区市场开始实施经销商末位淘汰制，以保证整个经销商网络稳定发展和快速扩大。今年，我们的网络规模应该会超过800家。”上汽大通相关人士告诉记者，“如今，与当地经销商休戚与共，已经成为上汽大通维护海外渠道，实现快速发展的一大法宝。就像我们在这次的经销商会议上，通过展示我们在产品研发、科技迭代和产品供应上实现‘大通速度’的同时，我们也对经销商提出了未来几年内更‘快’发展的要求，无论是在渠道建设还是产品销量上。”

出乎意料的是，原本想着或许会有“讨价还价”的局面并没有出现，无论是总代还是经销商伙伴都告诉上汽大通，虽然目标有调整，但看了上汽大通的产品，以及过去几年的成绩后，他们有信心完成未来的目标。好几家经销商甚至表示，有信心超越上汽大通制订的目标。

上汽大通成立12年来，大约有1/4的产品销往海外。仅在欧洲市场，2022年上汽大通销售的1.8万辆车辆中，就有80%是新能源汽车。而且，还很年轻的上汽大通皮卡在海外累计销量已经突破12万辆。其中，发达国家和地区市场占比更是超过了90%……

点点滴滴，几年来在海外的每一次进步，都在一步步加强海外经销商的向心力，以及对上汽大通各类产品，尤其是新能源汽车产品的信心和期待。

截至3月底，上汽大通maxus海外累计销量已突破25万辆，在海外建成了5个万辆级市场，并成为全球多个发达国家和地区细分市场占有率长期稳居第一的中国品牌。上汽大通maxus已领先一步把握住了新能源汽车、汽车出海的结构性机会，趁着绿色浪潮席卷全球，在海外市场收获越来越多的关注和机遇，成为多个领域的“绿色首选”。

“12年前，我认识的上汽大通还是一个年轻的品牌，有雄心、有激情，是商用车领域的专家。未来，我期待上汽大通能快速进入跨界车领域，为包括智利家庭在内的全球各地用户提供更丰富的用车方案。”max表示。

上观号作者：上海汽车报